[IR Insight Vol.3] 한 분기에 1년 치, 독일에서 일어난 일

안녕하세요, 코어라인소프트입니다.

Vol.1에서는 하나의 계약, 논문, 정책 변화가 실적 숫자만으로 설명되지 않는다는 점을 짚었습니다.
Vol.2에서는 대만 폐암검진 시장이 가족력·비흡연자 중심 모델로 고도화되는 흐름과, 그 안에서 형성되는 아시아형 검진 레퍼런스를 다뤘습니다.
Vol.3은 독일입니다. 한 분기 만에 전년 한 해 치를 넘어선 계약 수 이면에, 함께 봐야 할 구조가 무엇인지를 짚어봅니다.

 

계약 지표를 어떻게 읽을 것인가

 

2026년 1분기 매출은 전년 동기 대비 약 50% 증가했고, 해외 매출 비중이 처음으로 국내를 넘어섰습니다. 이 중 코어라인유럽(Coreline Europe) 법인의 1분기 매출은 전년 동기 대비 477% 성장했습니다. 다만 이번 분기 숫자 중 더 눈여겨볼 것은 독일 시장의 계약 속도입니다. 
 

2025년 한 해 독일 신규 병원 계약은 10건이었습니다. 2026년 1분기 3개월 만에 11건이 체결됐고, 4월 12건, 5월 21건이 이어지며 1~5월 누적 44건을 기록했습니다. 이어 6월 계약을 포함한 상반기 누적 신규 계약이 약 60건에 이릅니다. 전년 연간 대비 6배입니다. 
 

코코: 477% 성장이면 이미 상당히 큰 매출 아닌가요? 계약 60건이 왜 그것보다 더 중요하게 언급되는 건가요?

477% 성장은 이미 실적에 반영된 결과이고, 60건은 향후 매출 전환 가능성을 보여주는 선행지표입니다. 계약은 곧바로 사용과 매출로 이어지지 않습니다. 의료기관별 시스템 연동과 보안 검토, 설치, 테스트, 검수, 사용자 교육을 거쳐야 실제 가동이 시작됩니다. 따라서 현재 매출에는 이전에 체결한 계약의 전환 성과가 반영돼 있고, 최근 확보한 60건은 앞으로 여러 분기에 걸쳐 설치와 사용량, 유지보수 및 매출로 전환될 기반에 가깝습니다.

 

국가검진 제도권에 들어간다는 것의 의미

 

국가가 특정 질환의 선별검사를 공적 보험체계에 편입한다는 것은, 개별 병원이 필요에 따라 소프트웨어를 구매하는 것과는 다른 시장이 형성된다는 의미입니다.

독일에서는 2026년 4월부터 고위험군을 대상으로 한 저선량 CT 폐암검진이 법정건강보험 급여 체계 안에서 시행됐습니다. 대상자 기준과 검사 주기뿐 아니라 참여 의료진의 자격과 교육, 1·2차 판독, 결과 보고, 후속관리와 보상체계가 함께 마련됐습니다. 폐암검진이 일부 의료기관의 선택적 서비스에서 일정한 기준에 따라 반복 운영되는 제도적 진료 과정으로 이동한 것입니다.

검진이 제도화되면 그 위에 인력 교육, 품질관리, 판독 절차, 정보시스템과 예산체계가 구축됩니다. 정책과 임상지침은 향후 변경될 수 있지만, 이미 마련된 운영체계는 단기적인 제품 구매보다 높은 지속성과 전환비용을 갖는 경향이 있습니다. 따라서 초기 시장에서 중요한 것은 특정 공급자가 즉시 ‘표준’이 되는지가 아닙니다. 새롭게 형성되는 검진 워크플로우 안에 실제로 설치되고 반복 사용되면서, 운영 경험과 의료기관 레퍼런스를 얼마나 빠르게 축적하는지가 중요합니다.

독일 계약 증가를 단순한 건수 이상으로 살펴봐야 하는 이유도 여기에 있습니다. 계약기관이 설치와 가동을 거쳐 실제 검사량을 만들어내면, 향후 사용량 기반 매출과 유지보수, 추가 제품 공급으로 이어질 수 있는 기반도 함께 넓어집니다. 다만 계약 증가가 곧바로 매출 확대나 시장표준 선점을 뜻하는 것은 아닙니다. 계약→설치→가동→검사량→청구→매출 인식으로 이어지는 전환 속도를 함께 확인해야 합니다.

 

왜 하필 독일인가

 

독일은 2025년 말 기준 약 8,350만 명이 거주하는 EU 최대 인구 국가입니다. 2023년 의료비 지출은 약 4,920억 유로로 EU 회원국 중 가장 컸고, GDP 대비 의료비 비중도 11.7%에 달했습니다. 그러나 코어라인소프트에 독일이 중요한 이유는 시장의 절대 규모만이 아닙니다. 폐암검진이 공적 보험 안으로 들어오면서 대상자 선정부터 의료진 교육과 승인, 저선량 CT 촬영, 1·2차 판독, 후속관리와 보상까지 하나의 운영체계가 함께 만들어졌기 때문입니다.

이런 시장에서 확보되는 레퍼런스는 단순한 해외 납품 이력과 성격이 다릅니다. 프랑스·이탈리아 등 다른 유럽 국가가 동일한 제도와 조달 구조를 갖는 것은 아니므로 독일의 성과가 다른 국가의 계약으로 자동 전이되지는 않습니다. 다만 품질관리와 의료진 자격, 복수 판독 등 제도적 요건이 명확한 시장에서 실제 구축·운영 경험을 축적한다는 것은 향후 다른 의료기관과 파트너에게 ‘기술을 보유하고 있다’는 것보다 한 단계 더 구체적인 상용화 레퍼런스로 활용될 수 있습니다.

독일 시장의 가치는 단기 계약금액뿐 아니라, 국가 단위 검진 워크플로우에서 축적되는 설치 경험과 사용 데이터, 주요 의료기관 레퍼런스가 이후 유럽 시장 진입의 신뢰도를 높인다는 데 있습니다.

 

제도가 만든 진입 장벽

 

독일 폐암검진의 진입 조건은 단일 알고리즘의 탐지 정확도만으로 설명하기 어렵습니다. 제도 자체가 참여 의료진의 자격과 교육, 검사 및 결과보고 절차, 이상 소견에 대한 독립적 2차 판독 등 품질관리 요건을 두고 있기 때문입니다. 여기에 실제 의료기관 운영 단계에서는 기존 CT·PACS 환경과의 연동, 과거검사와의 비교, 판독 결과의 전달과 공유, 설치·업데이트·기술지원 같은 실무적 요구가 더해집니다. 결국 경쟁력은 알고리즘의 개별 성능뿐 아니라 이러한 제도적 절차를 병원의 일상적인 워크플로우 안에서 얼마나 안정적으로 구현하고 운영할 수 있는가까지 포함해 형성됩니다.

초기 진입자는 의료기관별 연동 경험과 판독 프로세스, 교육·유지관리 절차, 실사용 레퍼런스를 먼저 축적할 수 있습니다. 의료기관 역시 시스템을 교체하려면 PACS 재연동과 사용자 재교육, 보고체계 변경, 과거 데이터의 연속성 확보가 필요합니다. 안정적으로 가동되는 시스템일수록 일정한 전환비용이 형성되는 이유입니다. 이는 법적 독점이나 자동적인 시장 지배력을 의미하지는 않습니다. 다만 먼저 운영 기반을 확보한 공급자는 후발 공급자보다 구축시간과 도입위험을 낮출 수 있는 경험 자산을 갖게 됩니다.

제도 시행 전후로 계약이 증가한 것도 의료기관들이 검진 개시에 필요한 판독·연동 인프라를 구체적으로 준비하기 시작한 흐름과 맞닿아 있습니다.

 

레퍼런스의 구성 - 무엇을 의미로 볼 것인가

 

올해 확보한 계약에는 샤리테(Charité), 하이델베르크 대학병원, MHH 등 독일 상급의료기관이 포함됩니다. 이 기관들이 갖는 사업적 의미는 단순히 병원의 명성에 있지 않습니다. 상급의료기관은 기존 영상시스템과의 연동, 정보보안, 의료진 workflow, 기술지원 등 실제 도입 과정에서 요구되는 조건이 복잡한 경우가 많습니다. 따라서 이들 기관에서 계약과 구축 경험을 확보한다는 것은 서로 다른 의료환경에 대응하는 운영 역량과 레퍼런스를 축적한다는 의미로 볼 수 있습니다. 다만 개별 계약 자체가 특정 품질기준의 공식 인증이나 향후 시장 우위를 보장하는 것은 아니며, 이후 실제 가동과 지속 사용 여부를 함께 확인해야 합니다.

 

PPU 구조 - 계약이 매출로 바뀌는 방식

 

독일 폐암검진 시장에서 매출이 발생하는 방식은 초기 라이선스 판매가 아니라, 병원 설치 이후 실제 검진 건수에 따라 과금되는 사용량 기반 방식(Pay-Per-Use, PPU)입니다. 즉 계약 체결은 매출의 시작점이 아니라, 매출이 발생할 수 있는 관(pipe)이 하나 더 연결됐다는 의미에 가깝습니다.
 

코코: 그럼 계약을 아무리 많이 해도 병원이 실제로 검진을 많이 안 하면 매출은 그대로일 수 있다는 거네요?

맞습니다. 특히 사용량 기반 계약에서는 계약 수와 매출 사이에 실제 검사량이라는 변수가 존재합니다. 더구나 독일의 폐암검진은 2026년 4월 이제 막 제도권에서 시작됐습니다. 의료기관의 참여 준비와 대상자의 상담·의뢰·예약·검진이 동시에 성숙하는 시장이 아니기 때문에 신규 계약 증가율과 다음 분기의 PPU 증가율이 같은 속도로 움직일 것이라고 가정하기는 어렵습니다. 독일 G-BA 역시 제도 시행 당시 검진이 모든 지역에서 이용 가능해지기까지 시간이 필요하다고 설명했습니다.

반대로 봐야 할 지점도 있습니다. 현재 코어라인소프트의 해외사업은 사용량 매출이 아직 존재하지 않는 상태에서 미래 계약만 쌓이는 구조가 아닙니다. 2026년 1분기에는 전체 반복매출 비중이 약 49%까지 높아졌고 PPU 매출도 전년 동기 대비 증가했습니다. 즉 기존에 구축한 계약 기반에서는 이미 실제 사용과 매출 전환이 나타나는 동시에, 올해 독일에서 확보한 새로운 계약군이 그 다음 사용 기반으로 추가되고 있는 단계입니다.

 

경쟁 기준의 이동이 매출 구조에 갖는 의미

 

의료 AI 시장의 경쟁축은 병변 탐지 정확도에서 검진 전 과정을 지원하는 범위(workflow coverage)로 이동하고 있습니다. 이 흐름이 갖는 의미는 제품 우수성 자체보다, 경쟁 기준이 이동할수록 후발주자의 진입 장벽이 높아지고 기존 사용 병원의 교체 유인이 낮아진다는 데 있습니다.

즉 매출의 방어력(retention)과 관련된 신호입니다. 코어라인소프트는 이 경쟁축 위에서 제품(AVIEW LCS Plus)과 운영 플랫폼(AVIEW HUB)을 함께 공급하는 구조를 취하고 있으며, 이는 개별 소프트웨어 판매보다 반복 사용 기반 매출 구조에 가깝습니다. (제품에 대한 자세한 설명은 홈페이지 블로그에서 다루고 있습니다.)

 

이번 분기의 핵심

 

1분기 실적에서 매출 성장과 해외 매출 비중 확대는 분명 의미 있는 성과입니다. 다만 더 구조적으로 봐야 할 지점은, 독일에서 한 분기 만에 전년 연간 계약 수를 넘어서는 레퍼런스가 축적되기 시작했고, 이 변화가 국가 폐암검진 제도와 높은 전환비용이라는 시장 구조 위에서 나타나고 있다는 점입니다.
이제 독일 시장의 관전 포인트는 계약 수 자체에서 전환의 속도와 질로 이동하고 있습니다.
 

코코: 그러면 다음 분기 실적을 볼 때 가장 먼저 확인해야 할 숫자는 무엇인가요?
 

60건의 계약은 성과의 완성이 아니라, 향후 실제 사용과 매출로 전환될 수 있는 계약 기반이 확대됐다는 선행지표입니다. 독일 신규 계약은 의료기관별 시스템 연동과 보안 검토, 설치·테스트 및 검수 일정이 서로 달라 동일한 분기에 일괄적으로 매출로 전환되지 않습니다. 계약 시점과 구축 진행 상황에 따라 일부는 3분기 이후 가동과 매출 기여가 시작될 수 있지만, 전체적인 전환 성과는 여러 분기에 걸쳐 순차적으로 나타날 가능성이 높습니다.

따라서 다음 분기 실적은 계약 건수 하나만으로 판단하기보다, 공개 가능한 범위에서 설치와 실제 가동이 얼마나 진행되고 있는지, 사용량과 매출 인식으로 이어지는 흐름이 형성되고 있는지를 함께 살펴볼 필요가 있습니다. 계약 형태에 따라 유지보수·구독·사용량 기반 매출로 전환되는 시점도 서로 다를 수 있습니다. IR 인사이트는 단기적인 분기 숫자 하나보다, 시기별로 체결된 계약이 실제 사용과 매출로 전환되는 속도와 질을 지속적으로 짚어보겠습니다.